Négociation : construire avec l’autre, pas contre lui
Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID, a partagé lors d’un talk, les principes d’une négociation efficace. Il a expliqué comment la parole peut désamorcer les tensions les plus extrêmes et pourquoi l’entreprise gagnerait à adopter une approche plus humaine et plus structurée du conflit.
La négociation commence là où naît le désaccord
Laurent Combalbert a mené des négociations dans des contextes extrêmes. Il a traité des prises d’otages, des enlèvements à l’étranger, des situations avec des forcenés. Dans ces moments, la négociation devient un levier de vie ou de mort. Pourtant, ces expériences trouvent un écho direct dans le monde de l’entreprise. Les dirigeants, les managers et les équipes rencontrent eux aussi des tensions, des blocages et des conflits.Laurent Combalbert rappelle que la négociation ne repose pas sur la confrontation. Elle commence quand deux visions s’opposent. Elle ne vise pas à convaincre ou à vaincre. Elle cherche à comprendre, à coopérer et à construire une solution commune. Cette posture change profondément le sens donné à l’échange.
La méthode HERMIONE structure la préparation
Pour mener une négociation efficace, Laurent Combalbert a conçu une méthode rigoureuse. Il l’a appelée HERMIONE. Chaque lettre correspond à une question : Haute intensité, Enjeux, Rapport de force, Mandat, Intérêts adverses, Objectif commun, Négociation, Engagement. Cette méthode invite à se poser les bonnes questions avant d’entrer en discussion. Elle aide à clarifier les priorités, à anticiper les blocages et à définir des limites claires. Elle permet aussi d’identifier les zones de coopération possibles. Grâce à cette préparation, le négociateur reste maître du tempo. Il agit au lieu de réagir. Il construit au lieu de subir. Mais la méthode ne suffit pas. Le négociateur doit aussi savoir gérer la pression. Il doit repérer ce qui diminue sa lucidité : fatigue, émotions fortes, manque d’informations ou isolement. Il doit partager ses doutes avec ses alliés et s’appuyer sur l’intelligence collective. Ce travail en amont donne de la force au moment clé de l’échange.
La posture DEAR rend la relation plus solide
Pour réussir une négociation, il ne suffit pas de bien se préparer. Il faut aussi entrer dans la relation avec justesse. Laurent Combalbert propose une posture simple et puissante : DEAR. Cela signifie Disponible, Empathique, Assertif et Respectueux. Être disponible, c’est accorder toute son attention à la personne en face. Être empathique, c’est comprendre ses émotions sans les absorber. Être assertif, c’est exprimer ses positions avec clarté et sans agressivité. Être respectueux, c’est reconnaître la légitimité de l’autre, même quand on n’est pas d’accord.Adopter cette posture permet de sortir des jeux de pouvoir et d’éviter les rapports de force stériles. Elle favorise un climat d’échange constructif, propice à la recherche d’accords durables. Elle offre aussi un appui solide face aux profils les plus rigides. En réintroduisant de l’humain dans la relation, elle redonne à la négociation toute sa profondeur.
À travers son parcours, Laurent Combalbert montre que la négociation ne relève ni de l’instinct ni de la stratégie solitaire. Elle demande de la méthode, de la clarté et surtout une grande qualité de présence. Dans un monde où les tensions montent vite, où l’urgence dicte souvent l’action, savoir négocier devient un acte d’engagement profond. Non pour obtenir plus, mais pour décider mieux, ensemble.
